房地產代理公司現狀:90%在走下坡路,80%的在掙

2021-06-02 16:00| 發布者: | 查看: |

“現在好項目越來越難接,小項目想接卻不敢接,就怕開發商拖著不結款,房地產真的越來越難做了”,從事房地產代理的楊總說,楊總在山東經營著一家代理公司,規模不是很大,前幾年地產黃金時代,代理項目做得風生水起,這兩年公司經營日況俱下,手里沒有幾個項目可做,在做的項目銷售業績上不去,整天受到甲方爸爸的氣,項目沒有回款,就沒有傭金,最后公司員工發工資都比較困難,楊總背負著重重壓力,在原地掙扎著,不知道該不該轉行。

為什么中小型代理公司的生存現狀這么艱難?

1、夾縫中求生存,能接的項目所剩無幾

代理公司一直是依附于開發商,是一個“沒錢沒盤沒人”的尷尬存在,但是在代理行業中也是分等級的,小型代理公司不像是世聯宜居等全國比較知名的代理公司,他們的品牌知名度比較大,實力資本也比價雄厚,項目伸手就來,另一種就是當地的土豪代理公司,靠著強大的人脈資源,也不愁沒有項目接。最后剩下一些小型代理公司,沒錢沒權沒勢,只能跟在他們后面挑他們剩下的。而且隨著大批量的小型代理公司入市,行業競爭程度也是相當激烈。

2、傭金點數越來越低

楊總回憶起大概十年前自己能拿到2.5-3個點,現在銷售代理的傭金比率基本是千分之八,甚至更低,之前的的高傭金恍然如夢。

早年新房銷售以代理為主,但開發商開始自建銷售隊伍。現在,主流開發商都有了自己的銷售隊伍,并逐漸占據銷售市場大約20%-30%的份額。

3、渠道異軍突起

過去項目營銷模式是,推廣、廣告負責提升客戶量,也就是給項目引流;案場銷售負責轉化率,也就是實現成交,項目銷售的主導權都在內場。

但是,前幾年開始,房地產走出黃金時代,客源越來越稀缺。銷售代理的客源組織能力,滿足不了開發商的需求,渠道和分銷開始大行其道,一二手聯動,線上引流線下的成交模式簡單直接,成交能力從“內場”向“外場”轉移。

4、人員流失嚴重

現在很多代理公司正面臨著核心人員不斷流失的狀況,因為項目難接,錢難掙,很多公司連員工的工資都拖欠了好幾個月了。還有就是人員的流向不是從一家代理公司到了另一家代理公司,帶來影響的是流向了開發企業。原因很簡單:更穩定、薪酬更高、不用再看甲方的臉色。

越來越多的開發商營銷意識開始覺醒與重視,他們依靠強大的資金支持開始組建自己的營銷團隊,能力甚至會高于一些代理公司。

從上述種種問題可以看出,代理市場已經轉變了風向,代理公司如果不做出相應的轉型,只能逆風前進,阻力重重,那具體該怎么辦呢?

1、考慮輕資產轉型

在嚴峻多變的市場下,很多代理公司不敢輕易嘗試轉型,怕血本無歸,其實可以考慮輕資產轉型,控制成本,在不影響主業的情況下,實現行業內微轉型,只需要2-3個人就可以運營十幾個地產項目。

2、更換業務方向,從賺“房地產營銷”的錢到賺“房地產行業的錢”

很多代理公司因為規模小,實力小等方面的缺點落后于其他公司,但這些未嘗不能轉化成優勢,房產營銷畢竟只是房地產行業其中的一環,像建筑、建材、物業、園林、水電等其他房地產領域,你是否也想過分一杯羹呢?

3、傳統營銷模式已經落伍,要想翻身還得創新營銷手段。

很多代理公司的房子賣不出去的很大一個原因就是營銷手段過于傳統,已經引不起客戶的注意,沒有人愿意主動走進售樓處。項目的去化周期比較長。鴻鵠中國首創“買房送裝修”房產快銷模式填補市場空白,重新為項目梳理價值,在營銷推廣的同時突出產品價值與服務體驗,提升樓盤的附加價值,制造宣傳爆點,做到迅速吸引客戶的眼球,快速引爆市場。

2021年最新案例【中央學府】

模式介入前:價格區域最高,當地市場嚴峻,所在全縣的20個所有在售項目共計月銷僅僅80套左右,本案月銷個位數。

模式介入后:五一當天銷售18套,五一黃金周共計銷售56套,轟動整個區域,成為銷冠。

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